什么？赵本山卖拐的营销方法真有人用，而且赚的还不少

赵阳

赵本山卖拐，想必大家都不陌生，在小品《卖拐》中，赵本山能把一个正常人忽悠瘸了，让人心甘情愿的把自行车给赵本山，甚至拄着拐走的时候还说了一声谢谢。虽然着各能够让我们耳熟能详，而另外一个虽然可能有不少同学将这个广告忘记了，折耳根广告就是火爆当年的背背佳广告，而“背背佳”、“E人E本”、“好记星”、“小罐茶”、“8848钛金手机”，虽然乍一看没有什么关联，但是这些火爆一时的广告都是出自”营销鬼才”杜国楹之手。让杜国楹真正成名的，是他成功做爆的五款产品，是当之无愧的“爆款制造机器”。

虽然这五种爆款产品功能形式各不相同，但每一样之所以能成为当时的现象级爆款，核心原因离不开杜国楹身上最致命的两个字——营销。

第一、背背佳


背背佳本来是一个普通再普通不过的产品，本名叫“英姿带”，直到杜国楹慧眼识珠，花了仅仅5000块买下了这项专利，注册并把名字改为“背背佳”。
这款儿童脊背柱矫正器在中国已经推出，就做到了家喻户晓，首年销售额就达到了惊人的4.5亿，杜国楹那年才25岁，他的营销模式是当时最流行但是最有效的打法：一掷千金请了当红明星进行广告轰炸!

二、好记星


身为中国人的杜国楹知道中国家长都有“望子成龙，望女成凤”的心理，推出了一款英语学习机，聘请加拿大籍友人大山代言，媒体报刊广告全方位进行广告投放，在极短时间内就让这个产品家喻户晓。
那么家长们为了不让孩子输在起跑线上，也是咬牙买下了近1000元的好记星。要知道，当时中国工薪阶层的平均工资才一千元左右，而好记星半年的销售量就突破了2亿元。

三、E人E本


屡战屡胜的杜国楹并不满足眼前的荣耀，又将目光瞄准了中国高端成功人士。他推出了一款商务用的平板E人E本，称之为中国的IPAD，代言人也是与之十分不一样，邀请了一个奇怪的组合：导演冯小刚和喜剧演员葛优，这两位黄金搭档携手把这款价格比苹果ipad还要高的产品，卖得比IPAD还要火爆!
两年累积销售额16亿，净利润超过1.6亿。
2013年，清华同方以近14亿收购壹人壹本公司，杜国楹将超7亿收入囊中。

四、8848钛金手机


距离E人E本之后过了2年，杜国楹又再度出战。
他这次把手伸到了当时已经竞争非常激烈的手机领域中，推出了中国最贵的手机——8848钛金手机，售价高达每台9999元。买了这款手机的人，仔细一研究，发现并没有什么厉害的性能，也没有夺目的黑科技，但人们却愿意为壕气的外观和极为昂贵价格买单。
当我们以为这种略显浮夸的手机会遇到滑铁卢的时候，8848钛金手机又一次引爆市场。
用一句话来总结8848钛金手机的营销套路：

找准用户需求点，进行精准用户分类，将普通产品进行豪华包装，再找工厂代产品加工，定价上，制定高价策略，最后疯狂广告营销制造噱头。

五、小罐茶


多次的创业成功让杜国楹拥有了敏锐的市场洞察力，他判断，随着我国在全球范围的影响力的飞速提升，在未来代表中国特色的产品一定会走向世界，这是一个国际大趋势。而在世界人民的认知中，中国的茶非常厉害，几乎拥有和中国同样悠长的历史，而中国茶又存在品牌空白。他觉得机会来了。于是，小罐茶横空出世。“小罐茶，大师作。”2014年，这一广告语火遍中国市场，小罐茶也营收20亿。

以背背佳伪例子，让它的营销方式与赵本山的小品《卖拐》来做比较，发现其中这些道理都十分的相似。

1.通过让用户恐惧，引来用户的关注
卖拐 ：通过恐吓、描述严重后果，让范伟不得不停下来，听赵本山描述自己的病情
背背佳 ：通过专家讲解：青少年由于坐姿不良造成的恶劣影响“产生病变”、“形同残废”。进而吸引家长的目光。

2.用户自诊，确认出问题
卖拐 ：通过观察得出范伟身份并告诉他，引起范伟信任和自查，通过各种疯狂暗示，让范伟本人都相信自己得病了
背背佳 ：通过3胞胎由于身姿错失机遇的案例，引家长自我代入，认为自己孩子似乎也有这些症状，对孩子健康状况产生担忧。

3.专家进一步解释，从而引出解决方法，也就是引出产品
卖拐 ：赵本山以专家的身份，讲明范伟症状的原理，并给出合理解决方案，引出产品
背背佳 ：专家介绍背背佳的科技原理，用“一拉、二收、三固定”法则，配合使用者的示范，让用户看起来简单有效，科学正确。

4.用真实的案例来证明效果
卖拐 ：讲述自己的亲身经历，煽动对方情绪，让范伟相信拄拐可以起到效果
背背佳 ：给出三胞胎用完背背佳之后的“科学监测报告”，描述他们生活带来的改变，以证实背背佳的使用效果，让家长忍不住脑补自己孩子用上背背佳的场景，让人更加信服。

5.引起用户之间的共鸣，呼吁大家赶紧行动
卖拐 ：主动给与优惠，让范伟主动接拐，完成交易
背背佳 ：通过老师、家长、专家视角，总结归纳背背佳的好处，告诉用户“夏季是最佳时期”、“少买几包烟就可以购买”、“1个月见效”，快来行动!

这就是营销界的赵本山——杜国楹，利用这套“卖拐式”营销，狂赚几十亿。把80、90后给安排了整整五次!其实我们还能总结出一套杜国楹的套路。

1.顺势而为
在背背佳出世之前，杜国楹所工作的公司就在代理一款矫姿带产品，市场前景很不错。所以他自然而然的选择了这个品类。
好记星出世之前，学生教育电子产品卖的火热，于是杜国楹从市面上知名度较高的“好译通”、“记易宝”和“文曲星”这三大家的名字中各取一字，创立了“好记星”，迅速踏上了这条淘金之路。

2.洞察人性，精准定位
杜国楹：从人性的弱点当中发现痛点，解决他的迫切需求。
人们都崇尚健康、向上、美好。所以做品牌，就得迎合用户的这种向往。

3.制造精品
背背佳确实火了，可是由于产品质量不过关，两年的时间内，他迅速从盈余1个多亿变成负债4600万元。这次极快成功又迅速跌倒的经历让他想明白了一件事：
产品是道，营销是术。
产品是根，营销是叶，营销只不过是好产品的放大器而已。

4.名人代言
名人有着光环效应，能够飞速的扩展品牌知名度，提高产品认知率。

5.高效传播
传播内容一定要严格把控，媒介、平台的选择也至关重要。

6.局部测试，全面展开
杜国楹虽然屡屡成功，但他并不会信心满满一开始就全面铺开，狂轰滥炸。
相反，他总是先小范围测试，效果确定以后，然后再全面展开。

创业至今二十多年，杜国楹的套路并未过时，而且屡试不爽。虽然我们一直吐槽他“忽悠”，可是在吐槽别人的同时，我们是不是也应该潜心去学习学习别人的成功之道?尽管是“套路”，但换个人来执行，很有可能就会失败，这就是三分天注定，七分靠打拼。

《孙子兵法》中有一句话说的非常好：凡战者，以正迎，以奇胜，奇正之用。自2000多年前流传至今，已经成为中国式谋略的一个重要手段，在当今的商业社会中也备受推崇。

而杜国楹将它运用到了极致，他打造的这些爆品，都属于红海，所以只能以“正迎”，但又能抓住出行业当中的缝隙机会，用“奇胜”，是教科书式的把“兵法”运用到“商战”。

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